Как стратегия на PC вдохновила нас на создание мобильной гиперкэжуал игры State Connect, которая несколько месяцев подряд приносила больше $1 млн выручки

Как-то я сидел в Steam и меня зацепила одна умиротворяющая игра про строительство сети автомобильных дорог между зданиями в возрастающем городе. Вообще, сильно позже я узнал, что она вышла сначала для Apple Arcade, но увидел ее впервые уже на ПК. Геймплей и очень красивый минималистичный визуал настолько меня зацепили, что я сразу предложил одной из наших партнерских студий разработки Twin Crab перенести его на мобильные устройства.

Главная проблема — оригинальные механики были слишком сложными для ГК, поэтому пришлось сделать несколько итераций. Причем не все они были удачными, несмотря на первые гипотезы. А еще игра показала рекордную долю инап-монетизации для гиперкэжуала.

Расскажу по порядку о возникновении идеи, переносе визуала, метриках, монетизации и о том, как важно разработчику иногда отвлечься и посмотреть на проект со стороны игрока.

Появление идеи

Нет смысла скрывать, что меня вдохновила игра Mini Motorways. Проект отличный, с крайне положительными отзывами в Steam. Это такой условный тайм-менеджмент про оптимизацию поездок между торговыми центрами и жилыми домами, путем строительство новых дорог и развязок.

В первую очередь зацепил геймплей — умиротворяющая, спокойная обстановка, которая в то же время давит ограниченным временем, когда нужно постоянно что-то делать. Это идеально ложится в концепт ГК-игр, где очень важны медитативность с элементами челленджа.

Вторая вещь, на которую я обратил внимание — это очень сочный, минималистичный визуал. Все, что важно — выделено ярким цветом, все остальное — бледное.

Многие вообще пытаются «запрыгнуть» в ГК через визуал, а тут еще и интересный геймплей. Но его еще предстояло адаптировать.

С этой идеей я пришел к ребятам из Twin Crab, они с энтузиазмом ее подхватили и дальше мы все обсуждали уже вместе. Тем более мы уже работали с ними какое-то время.

Николай Гришачев, сооснователь и разработчик Twin Crab: «Когда мы основали собственную студию, то сразу пошли к издателю, потому что банально не было, например, бюджетов на масштабные рекламные кампании. Выбирали в основном по отзывам и так вышли на Azur Games. Сначала пришли со своим пазлом на тесты, метрики были пограничные, сделали несколько итераций, но они ничего не принесли. Стало понятно, что нужно браться за новые проекты».

Миша Чернавский, сооснователь и разработчик Twin Crab: «Мы сделали еще несколько прототипов, но с пазлами не складывалось, стали пробовать другие жанры, а потом продакт Azur Games Юра Цой прислал нам документ с идеей State Connect, и мы стали думать, как воплотить его в реальность».

Геймплей и начало разработки

Первой задачей было упрощение геймплея. Здесь нам на помощь пришли другие проекты Azur Games — State.io (вдохновленную реальной картой выборов по регионам) и FlyCorp (вдохновленная сайтом Flightradar24 с летящими в реальном времени самолетами). От них мы взяли кор-механику — протягивание пути от одной точки к другой простым свапом, а также приятный визуал.

Далее стали оформлять это в целостную идею. Есть карта страны, штата или региона, есть города, которые мы соединяем друг за другом между собой, и есть машины, которые по этим дорогам начинают ездить. Так получаем некую транспортную систему. 

Одобрили с ребятами из Twin Crab концепт, они обратили особое внимание на важность визуального стиля и пошла разработка.

Первый прототип занял месяц, что довольно много для ГК. Некоторое время ушло на написание поведения машин между точками. Игрок только проводит дорогу, дальше машины должны ездить сами без багов и лагов, требовался полишинг.

Но главная проблема была не в этом — самый первый прототип был готов без визуала. Это выглядело, как квадратики, которые ездят между другими квадратами. А мы хотели сделать акцент именно на цепляющую картинку, чтобы сразу начать проводить тесты.

Сначала я даже чуть было не расстроился, но когда поиграл — понял, что это именно то, что нужно. Кор-механика, управление — все было отлично, осталось оформить это в красивую обертку. Как только она была готова через полторы недели (сначала только для Android), первый тест показал такие метрики в США:

• CPI: 30 центов (в мире — всего 3 цента)
• R1: 35-36%
• Playtime: около 18 минут

Ретеншн средний, но нас зацепил CPI — это было уже когда Facebook поднял цены на рекламу, и на тот момент это были неплохие результаты. А самым приятным моментом стал playtime — 18 минут, это очень хорошо для ГК.

С такими метриками точно можно было работать.

Доработка и глобал лонч

К этому моменту уже были готовы апгрейды зданий (чтобы увеличивать число машин и прибыль, которую они приносят за доставку) и открытие новых штатов.

Данила Кончаев, продакт Twin Crab: «Но так как playtime был очень высоким, мы боялись, что люди будут очень быстро проходить игру — контента еще было мало. Поэтому сразу же после теста занялись пересборкой баланса, чтобы прогрессия игрока шла чуть медленнее».

Потом решили делать монетизацию, а именно интерстишалы. Так как на старте в игре была только карта США, то решили показывать интерстишал каждый раз, когда игрок открывал новый штат. Реклама неплохо себя показала и игра окупилась.

Далее добавили кнопки прокачки внизу экрана. За внутриигровую валюту стало можно прокачивать три параметра: скорость машин, скорость получения опыта (для возможности открывать соседние штаты) и скорость получение внутриигровой валюты. К этим кнопкам привязали реварды — время от времени за просмотр рекламы можно было прокачать один из параметров. Это сразу дало прирост к LTV и никак не повлияло на ретеншн.

Но в игре все еще было очень мало контента. Когда игрок открывал все штаты, то ему ничего не оставалось, кроме как смотреть на муравейник из открытых городов и катающимися между ними машинами.

Самым быстрым решением стало добавление кнопки Reset, чтобы мог начать заново. Это повысило реиграбельность и стало оставаться больше людей.

После этого сразу стали планировать привлечение пользователей и глобал лонч. Хотели посмотреть, как игра себя будет чувствовать на повышенном трафике. 

Данила Кончаев: «Мы таже подготовили iOS-билд, и он показывал себя еще лучше, чем Android, например, R1 был в районе 50%, игра чуть поднялась в топы и стало намного больше органики».

Проект сразу же хорошо себя чувствовал, позволяя делать большие спенды в день до $20 тысяч уже спустя две недели закупки. Если игра позволяет делать большие спенды — это всегда хорошо, потому что это инвестиция на долгий срок и вернется прибылью в дальние месяцы. В январе, феврале и марте игра приносила более $1 млн ревенью каждый месяц. Сейчас игра уже вышла в плюс и скоро должна чувствовать себя совсем хорошо.

И метрики и спенды на старте нас очень радовали, потому что контента еще было очень мало, игра проходилась за 3-4 часа, а потом можно было только начать заново.

Что касается визуала, то его практически не меняли с самого начала. Использовали сочные и яркие цвета для всего важного (например, домов, грузовиков, кнопок прокачки и открытия новых штатов) и более приглушенные для всего остального (деревьев, травы, неоткрытых локаций).

Мария Демина, художник Twin Crab: «На креативах потестили разные домики, пробовали псевдо 3D, вместо флэта, цвета. В итоге оставили те, которые лучше всего себя показали и с тех пор не меняли».

Буст монетизации

Очень хороший буст по выручке произошел, когда мы перестали показывать интерстишалы только после открытия нового штата и поставили четкий кулдаун в 50 секунд. Реклама показывалась, чтобы не происходило. При этом это почти не повлияло ни на оценку ни на ретеншн (он упал буквально на 1-2%), но зато дало большой рост LTV. Стало понятно, что если людям игра так нравится, то реклама их не отпугнет. 

Далее добавили инап, который отключал рекламу. Он был недорогой, в районе 4$, но мы вообще не рассчитывали, что его будут покупать.

Внезапно стали просто сыпаться запросы на отключение рекламы. Я до этого видел игры с интерстишалами каждые 20 секунд, но даже у них не покупали NoAds, а у нас стали. Это приносило по 5-10 тысяч долларов в день. В какой-то момент инапы приносили почти 20% от всего дохода игры.

Мы связываем это с несколькими факторами.

• Во-первых, аудитория стала готова тратить деньги на игры, возможно, это черта поколения, которая на них выросла.
• Во-вторых, у нас медленная, умиротворенная игра. Обычно в ГК все быстрее — куда-то бежишь, что-то происходит. Наши игроки расслабляются и реклама в этом мешает, обычно она яркая и динамичная, поэтому пользователи хотят ее отключать.
• В-третьих, игра создает впечатление масштабности (и действительно постоянно растет), что могло дополнительно мотивировать игроков отключать рекламу, потому что они собирались остаться в ней надолго.

Неудачные итерации

Когда долго работаешь над проект, перестаешь воспринимать его как игру. Но иногда очень важно отвлечься и посмотреть на него со стороны. Например, мы очень верили в ограничение количества дорог. Нам казалось, что если застроить все дорогами, то есть соединить города максимально большим количеством дорог — получается хаос.

Гипотеза была в том, что ограничить возможное количество дорог из города (не более трех), убрать визуальную хаотичность и удержать игрока на некоторое время, так как ему нужно будет дольше ждать доставки ресурсов. Но тест показал сильный минус по всем параметрам — в рекламе, ретеншне и так далее.

Оказалось, что людям нравится застраивать все сеткой дорог, создавая максимально возможное количество путей. Кроме того, многие игроки были уверены, что чем больше дорог — тем больше заработок, но на самом деле это не так. У каждого города есть только определенное количество машин. Но мы думаем над тем, чтобы протестировать скорость роста внутренней валюты от дополнительных путей.

*****

Самая большая неудача была, когда мы пробовали добавить новый контент, а именно европейский континент. Тем более игроки просили его в комментариях. В итоге сделали так, чтобы пользователь мог выбрать континент на глобальной карте до начала игры.

Это тоже дало минус в рекламе, удержании и других метриках. Мы рассчитывали увеличить ретеншн дальних дней, а в итоге минусовали даже первые.

Николай Гришачев: «Следующим же тестом просто убираем Европу полностью. Но метрики все равно падали. А в комментариях продолжали просить вернуть Европу».

Мы так и не смогли определить причину падения метрик. Поэтому для начала решили ограничиться Северной Америкой — США, Канада, Аляска (выделили ее отдельно) и Мексика. Этот апдейт показал себя уже лучше, чем Европа. Но новые континенты планируем тестировать и добавлять, несмотря на первую неудачу.

*****

Миша Чернавский: «Еще попробовали ослабить баланс, чтобы игралось подинамичнее, как нам казалось, повеселее. Но игроки восприняли это плохо. Выяснилось, что хоть игра и гиперказуальная, но какой-то челлендж игрокам все равно нужен».

Что дальше

Список большой. Сначала, конечно, новые континенты, чтобы добавить контент и увеличить удержание дальних дней.

Николай Гришачев: «В комментариях часто просят добавить удаление и апгрейд дорог, поэтому как только добавим новый контент, протестим и такое расширение механик. Будем работать над метой — ежедневными заданиями и другими фичами, которые напрямую влияют на метрики».

Мария Демина: «Отдельно планируем поэкспериментировать над погодными условиями, сменами сезонов, чтобы как-то разнообразить визуал, но это чуть позже».

Также думали, чтобы игрок не просто наблюдал за машинами, а взаимодействовал с игрой, для этого можно добавить внутриигровые события. Например, всплывающие окна с актуальными событиями, например, ситуацией на рынке грузоперевозок и наградами.

Ну и работаем со студией над новым проектом, в похожем жанре, но с новой механикой и с учетом всей накопленной командой экспертизой. Планируем добавить больше челленджа и тайм-менеджмента. Но пока очень много времени уходит на доработку State Connect, чтобы выйти на максимальный доход и студия могла спокойно разрабатывать новые проекты.